定制西装fab-定制西装放左边还是右边

认识药厂的人 如何做医药销售或者相关生意

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一） 寻找客户

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、 筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

A、 客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、 设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

C、 拜访策略（5W1H）

D、 资料准备及“Selling story”

E、 着装及心理准备

销售准备

A、 工作准备 B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

熟悉产品情况 明确目标，做好计划

了解客户情况 培养高度的进取心

了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

医生

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

（6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

（7）保持友谊；（8）协议

6、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

A、 开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B、 方式

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、 良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、 可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。

练习

1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、 每人列举3个不同形式的开场白？

3、 每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

（5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少

WHAT 是什么 HOW TO 怎么样

WHERE 什么地方

WHEN 什么时候 WHY 什么原因

限制式问句句型 假设式问句句型

是不是？ 您的意思是――？

对不对？ 如果――？

对不好？

可否？

开放式提问

开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时

有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角

气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式提问

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时

当你想改变话题时

取得缔结的关键步骤

好处：

很快取得明确要点

确定对方的想法

“锁定“客户

坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

好处：

能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议

1、 客户的异议是什么

2、 异议的背后是什么

3、 及时处理异议

4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

1、 趁热打铁

2、 多用限制性问句

3、 把意向及时变成合同

4、 要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益；

2、 提议下一步骤；

3、 询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

（八）跟进阶段

1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单

<四>商务礼仪

仪容—通用篇

养成良好的个人卫生习惯

头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发

眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝

鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子

嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物

仪容—通用篇

- 指甲：清洁，定期修剪

男士的胡子：每日一理，刮干净

配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了

要保持清洁卫生，经常整理

仪态示范

戴安娜.维瑞兰德:

脖颈、脊背、手臂和腿的伸展以

及轻捷的步伐是与美紧密相联的。

专业仪态

站姿

头放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平稳

专业仪态

坐姿

女士有多种优美的坐

姿,但无论怎么样,膝

盖并拢是永远的原则

专业仪态

蹲姿

必须保证大腿

和膝盖并拢

专业仪态

上车、下车

双腿并拢

专业仪态

商务礼仪---介绍的礼节

先介绍位卑者给位尊者

年轻的给年长的

自己公司的同事给别家公司的同事

低级主管给高级主管

公司同事给客户

非官方人事给官方人士

本国同事给外国同事

商务礼仪---介绍的礼节(续)

介绍时说明被介绍人的身份/头衔

一时想不起某个人的姓名,是常事

主动介绍自己

商务礼仪---握手的礼节

何时要握手?

遇见认识人

与人道别

某人进你的办公室或离开时

被相互介绍时

安慰某人时

常用社交礼仪

交换名片的礼仪（1）

如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片

辈份较低者，率先以右手递出个人的名片

到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片

接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务

接受名片后，不宜随手置于桌上

交换名片的礼仪（2）

经常检查皮夹

不可递出污旧或皱折的名片

名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出

尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西

不要无意识地玩弄对方的名片

上司在 时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片

计程车的座位次序

私家车时的座位次序

乘火车时的座位次序

电话礼仪

面对面沟通与电话沟通的区别

电话礼仪

保持最优美的声音

—速度

—音调

—音量

—笑容

接电话时的一些基本技巧

—接听电话

—转电话

—受话人不在

—留言

—结束电话

—电话录音

接电话的礼仪

铃声响起

拿起听筒

报出名字及问候

确认对方名字

询问来电事项

再汇总确认来电事项

礼貌地结束电话

挂电话

打电话的礼仪

挂电话

自我介绍

确定对方及问候

说明来电事项

再汇总确认

礼貌地结束谈话

挂断电话

电话注意事项（1）

听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立刻接听电话，应迅速吐出食物，再接电话

听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话

接电话时的开头问候语要有精神

电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头

讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近

电话注意事项（2）

若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言

接听让人久等的电话，要向来电者致歉

电话来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电

工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话

接到投诉电话，千万不能与对方争吵

拜访客户的礼仪

步骤1．事先约定时间

步骤2．做好准备工作

步骤3 ． 出发前再与拜访对象确认一次,算好时 间出发

步骤4．至客户办公大楼前

步骤5．进入室内

步骤6．见到拜访对象

步骤7．商谈

步骤8．告辞

中餐 的礼仪

正确地使用餐巾

使用公筷母匙

挟菜

喝汤

嘴内有食物，不要张口与人交谈

敬酒

谈话

离座

西式自助餐礼仪

依序取菜

一次最好取一至二样菜

不要混用专用汤匙或菜夹

餐盘不可再用

不可浪费

不可暴饮暴食

遵守西餐的礼仪

西餐注意点

正确地使用餐具

进食的方法 （沙拉、主菜及面条、面包、汤、水果）

进食的姿势

碎花雪纺外套怎样写FAB

你好！ 下面我指导你如何搭配碎花衣。因男女穿衣搭配有别，而我解答问题力求全面，请选择以下适合于你的搭配：

（1）碎花衬衫一定要配一条纯色的裤子，鞋子颜色也应该以深色为主，否则会显的过于花哨。

（2）碎花衬衫搭长款外套，配一条黑色紧腿裤、牛仔铅笔裤，脚上再搭配上一双休闲靴子，这绝对是在春天里面不错的选择搭配！

（3）碎花衬衫，一双马丁靴，搭配小西装是经典的英伦范的搭配。

（4）碎花衬衫搭一双风格长靴显得男人身材愈加挺拔，搭配小脚裤和毛线外套，整体着装效果特佳！

（5）女子甜美碎花衬衫搭配小脚裤，感觉有些复古的味道。搭配一件绿色的紧腿裤，很有吸引力。

（6）碎花衬衫搭配休闲裤，长款的衬衫很随意大方。下身的白色休闲裤很显瘦，很淡雅的搭配。

（7）碎花衬衫搭配牛仔裤，碎花的复古搭配牛仔裤的经典。是很帅气利索的搭配！

（8）碎花衣最好配简单的筒裙或者一字裙，要不然会在感官上感觉很乱， 裙子的颜色最好和上衣的碎花有一种颜色相同，这样，颜色上下就有了呼应，色彩就统一、和谐了。

答题人：心向善美而行从仁义

药品销售的流程和关键

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一） 寻找客户

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、 筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

A、 客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、 设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

C、 拜访策略（5W1H）

D、 资料准备及“Selling story”

E、 着装及心理准备

销售准备

A、 工作准备 B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

熟悉产品情况 明确目标，做好计划

了解客户情况 培养高度的进取心

了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

医生

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

（6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

（7）保持友谊；（8）协议

6、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

A、 开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B、 方式

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、 良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、 可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。

练习

1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、 每人列举3个不同形式的开场白？

3、 每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

（5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少

WHAT 是什么 HOW TO 怎么样

WHERE 什么地方

WHEN 什么时候 WHY 什么原因

限制式问句句型 假设式问句句型

是不是？ 您的意思是――？

对不对？ 如果――？

对不好？

可否？

开放式提问

开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时

有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角

气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式提问

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时

当你想改变话题时

取得缔结的关键步骤

好处：

很快取得明确要点

确定对方的想法

“锁定“客户

坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

好处：

能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议

1、 客户的异议是什么

2、 异议的背后是什么

3、 及时处理异议

4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

1、 趁热打铁

2、 多用限制性问句

3、 把意向及时变成合同

4、 要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益；

2、 提议下一步骤；

3、 询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

（八）跟进阶段

1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单

<四>商务礼仪

仪容—通用篇

养成良好的个人卫生习惯

头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发

眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝

鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子

嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物

仪容—通用篇

- 指甲：清洁，定期修剪

男士的胡子：每日一理，刮干净

配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了

要保持清洁卫生，经常整理

仪态示范

戴安娜.维瑞兰德:

脖颈、脊背、手臂和腿的伸展以

及轻捷的步伐是与美紧密相联的。

专业仪态

站姿

头放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平稳

专业仪态

坐姿

女士有多种优美的坐

姿,但无论怎么样,膝

盖并拢是永远的原则

专业仪态

蹲姿

必须保证大腿

和膝盖并拢

专业仪态

上车、下车

双腿并拢

专业仪态

商务礼仪---介绍的礼节

先介绍位卑者给位尊者

年轻的给年长的

自己公司的同事给别家公司的同事

低级主管给高级主管

公司同事给客户

非官方人事给官方人士

本国同事给外国同事

商务礼仪---介绍的礼节(续)

介绍时说明被介绍人的身份/头衔

一时想不起某个人的姓名,是常事

主动介绍自己

商务礼仪---握手的礼节

何时要握手?

遇见认识人

与人道别

某人进你的办公室或离开时

被相互介绍时

安慰某人时

常用社交礼仪

交换名片的礼仪（1）

如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片

辈份较低者，率先以右手递出个人的名片

到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片

接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务

接受名片后，不宜随手置于桌上

交换名片的礼仪（2）

经常检查皮夹

不可递出污旧或皱折的名片

名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出

尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西

不要无意识地玩弄对方的名片

上司在 时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片

计程车的座位次序

私家车时的座位次序

乘火车时的座位次序

电话礼仪

面对面沟通与电话沟通的区别

电话礼仪

保持最优美的声音

—速度

—音调

—音量

—笑容

接电话时的一些基本技巧

—接听电话

—转电话

—受话人不在

—留言

—结束电话

—电话录音

接电话的礼仪

铃声响起

拿起听筒

报出名字及问候

确认对方名字

询问来电事项

再汇总确认来电事项

礼貌地结束电话

挂电话

打电话的礼仪

挂电话

自我介绍

确定对方及问候

说明来电事项

再汇总确认

礼貌地结束谈话

挂断电话

电话注意事项（1）

听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立刻接听电话，应迅速吐出食物，再接电话

听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话

接电话时的开头问候语要有精神

电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头

讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近

电话注意事项（2）

若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言

接听让人久等的电话，要向来电者致歉

电话来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电

工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话

接到投诉电话，千万不能与对方争吵

拜访客户的礼仪

步骤1．事先约定时间

步骤2．做好准备工作

步骤3 ． 出发前再与拜访对象确认一次,算好时 间出发

步骤4．至客户办公大楼前

步骤5．进入室内

步骤6．见到拜访对象

步骤7．商谈

步骤8．告辞

中餐 的礼仪

正确地使用餐巾

使用公筷母匙

挟菜

喝汤

嘴内有食物，不要张口与人交谈

敬酒

谈话

离座

西式自助餐礼仪

依序取菜

一次最好取一至二样菜

不要混用专用汤匙或菜夹

餐盘不可再用

不可浪费

不可暴饮暴食

遵守西餐的礼仪

西餐注意点

正确地使用餐具

进食的方法 （沙拉、主菜及面条、面包、汤、水果）

进食的姿势

谈话

店铺销售技巧的图书目录

第一章 读心——明白顾客需求的技巧

一、了解顾客需求的技巧

1．通过提问了解顾客需求

2．通过倾听了解顾客需求

二、应对不同类型的顾客用不同的销售技巧

1．敏感型顾客的推销方式

2．挑剔型顾客的推销方式

3．盛气凌人型顾客的推销方式

4．沉默型顾客的推销方式

5．犹豫型顾客的推销方式

6．精明型客户的推销方式

7．多疑型顾客的推销方式

8．狂妄自大型顾客的推销方式

情景再现阿芳的遭遇

第二章 破冰——让顾客产生购买欲望的技巧

一、接待顾客，预热氛围的技巧

1．营造热销氛围，感染顾客情绪

2．了解顾客的兴趣和爱好

3．亲近顾客，给顾客良好的第一印象

4．调动顾客的从众心理

5．调动顾客的参与心理

6．激发顾客的好奇心

二、活用FAB，激发顾客购买欲

1．什么是FAB

2．如何寻找FAB

3．一件商品的FAB应找几个

4．如何准确运用FAB

三、燃情六法，让顾客购买冲动强烈

1．用微笑感染顾客

2．“如同”与“少买

3．利用人性的弱点

4．用卖点吸引顾客

5．用体验征服顾客

6．用售后服务赢得顾客

情景再现划不破的袜子

第三章 化解——顾客异议处理技巧

处理顾客异议的技巧

1．异议何来

2．理解异议，区分真假

3．处理异议的正确态度

4．预防顾客异议

5．处理异议的原则

6．常见异议处理方法

7．化投诉为拥护

8．“先修人，后修车

情景再现缺货的遗憾

第四章 成交——让顾客买得开心的技巧

一、把握顾客成交心理的技巧

1．顾客交易行为的心理种类

2．把握顾客成交心理变化的“四字诀

二、建议购买的时机与技巧

1．直接请求成交法

2．提示成交法

3．假定成交法

4．从众成交法

5．小点成交法

6．让利成交法

7．选择成交法

8．激将成交法

9．机会成交法

三、促使顾客决定购买的技巧

1．让顾客二选

2．让顾客“试买”一次

3．帮助顾客挑选

4．用赞美鼓励成交

5．替顾客分析利弊

6．用紧俏催促顾客

四、释放顾客消费潜能的技巧

1．附加推销的技巧

2．捆绑销售的技巧

3．特色服务促销的技巧

情景再现漂亮的羊绒衫

优惠的西装

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张鸿成的张鸿成:与互联网共舞“精彩”

作者：千龙网 2010-11-1

2006年4月，受聘成为北京奥运会开闭幕式顾问的美国导演斯皮尔伯格代表奥组委在北京视察，4月17日上午十点，结束故宫的参观后一行人来到当时做为北京唯一被文化部点名的视察场所——北京王府井FAB。当斯皮尔伯格无意间看到货架上摆放着自己执导的《侏罗纪园》DVD，立刻拿起一套高高举起，与身边的翻译说个不停。在**专区，斯皮尔伯格购买了一套值150元的张艺谋**精选全集和陆川的《可可西里》。当他看见店里有一个舞台觉得很奇怪，得知这是举办明星见面会时用的，斯皮尔伯格高声赞叹“FAB老板有创业意识”，他开玩笑地说，以后要把国外的明星也拉到这个舞台跟大伙儿见见。整个视察活动只有短短十分钟，斯皮尔伯格对FAB的正版经营表现出浓厚兴趣，他说，没有盗版的音像店才是真正的音像店。原来中国有这样的卖正版音像制品的地方，从这里看到了中国正版音像市场的希望。?

给斯皮尔伯格带来惊喜的FAB对年轻的追星族来说可谓熟门熟路，频繁的明星签售、演艺、新品发布、名人专访，让FAB总是迅速聚集起疯狂的一群。在所有的喧闹背后，却是一位鲜在媒体露面的“低调的大腕”——FAB董事长张鸿成，有人把他称作“最后一个音像大佬”，也有人称之为“夕阳产业里的朝阳企业家”，更为复杂的前缀是“数字娱乐文化产业的先锋——5C娱乐连锁专家”。10月31日晚，借着万圣节的热闹劲儿，FAB董事长张鸿成和嘀咕网董事长李松在西单大悦城九层的FAB“第一次握手”，达成了战略合作。从台上一下来，张鸿成脱去西装外套，白衣黑裤地走进采访室，要了一杯茶，以一个很舒服的姿势靠在沙发上，伴着不时从门缝里涌进来的乐队狂欢节拍，张鸿成语调平稳地描述打造中的“中国数字文化娱乐产品平台”。 有一天，当你走到某个商场或者社区，会看到一台貌似小机器人的机器，它的脑袋是一个显示屏，上半身是个触摸屏，你可以下载正版影音、电子书、动漫、游戏，也可以查询商场导购、打印优惠券，张鸿成说，还会加入水电费缴纳、话费充值、**购买等更多便民服务内容。这台外形乖巧的机器就是FAB在2000年自主研发出的拥有十多项专利的“5C娱乐机”，它的作用不容小窥，在“中国数字文化娱乐产品平台”中充当了“革命军中马前卒”，张鸿成解释，一组“5C娱乐机”，旁边配有产品销售店面，就形成“5C娱乐岛”，简称小店，北京已有41家；更具规模的“5C娱乐MALL”则会在各大中城市的SHOPPINGMALL中开设，简称大店，FAB在北京核心地带王府井、西单商业区拥有上千平米的两家大店。

从2010年9月开始，FAB计划三年内以代理商加盟的方式，在国内100个城市布下10万台机器，根据各城市的商场、社区情况进行计算，一些城市最少会投放500台，其他城市也会分别布放1000台、2000台、3000台数量不等的“5C娱乐机”。10万台机器，既能提供服务，同时也是广告，商家投放广告后，能随时在任意地方联网，通过开放后台查看投放效果，假如投放了1万台机器，就能看到这1万台机器上有多少人在看他的广告。张鸿成称，有人说，这个项目一旦实施，能马上打败户外广告同业竞争对手，我说这怎么可能，运作资本的朋友解释，资金永远跟着项目走，投资人看的不是企业的今天，而是一个项目的未来产值，一个企业未来的盈利能力。

三年计划还包括建设300家“5C娱乐MALL”。在张鸿成看来，10万台机器的布放不算难事，已经得到了各地代理商的积极回应，而且此举恰好契合各地打造“数字化城市”“数字化商场”的诉求。“最难做的是300家大店，一要选好地址，二要拥有资金。300家大店效益一定要好，不能为了开店而开店。”张鸿成透露，春节前在北京还会推出两家大店。王府井、西单的两家大店将进行改造，专门请了香港设计公司做设计。改造后24小时营业，消费者可以上网、打游戏、、听音乐、看书。张鸿成对这种融游戏厅、网吧、书吧多种功能为一体的体验式营销充满信心：一定会吸引消费者。你来玩，来体验，全部免费，然后再去买东西。我就不信，玩两小时不买我家东西。 面对传统音像行业的衰退，张鸿成从2004年起就意识到，FAB的转型势在必行。美国著名管理学家斯特凯恩曾经提出“一切行业都是娱乐业，任何产品都是娱乐产品”，这一观点让张鸿成颇受启发。张鸿成认为，娱乐化的精神已经成为这个时代商业运营的一种标志性特征，而创意娱乐业则在这个时代有着广阔的市场前景，最终把集团发展方向定位于打造数字文化娱乐产品平台，多媒体机与互联网结合的流媒体平台。喜欢用“一定”加重语气的张鸿成对记者表示，从发展的角度，这个模式一定没有错。成天研究商业模式的张鸿成，没事就到处跑惦记着去台湾看一看，“台湾2000多万人口，听说下载流媒体这部分能盈利台币7600个亿，折合人民币也有1000多个亿，这不得了。这个行业潜力巨大。”

娱乐需要场地，更离不开产品。10月30日，“2010年亚洲经济合作论坛”在北京举行，张鸿成在主题发言中说，文化产业最重要的是把文化变成产品，把产品变成财富。到处都在说文化产业，但就像一个人困了，找不到枕头，张鸿成认同这一比喻，他希望自己做的事情能够“落地”。“文化产业要做大做强，要靠最后能够创造价值，要有产品支撑。和国外相比，我们的文化产业起步晚，现阶段应该韬光养晦。二十二年来，别人不去做的事情，别人说不行的事情，我们默默地去做。有人不看好‘5C娱乐机’，说手机、互联网都能下载，为什么要到你的机器上下载。以前我会告诉他用蓝牙几秒钟就可以下载一个MTV，比在家里更快捷。现在我会这样解释，我们多了一种渠道，把互联网公共化，落地了。”

回顾20年，张鸿成坚信品牌的力量，塑造一个品牌，靠的是产品。FAB做了二十来年的内容产品，从CD到DVD，直到今天作为内容产品的延伸——“5C娱乐机”依然是产品，是一个渠道终端。一说苹果，国内消费者好像只会想到iPod、iPad，其实苹果真正的核心是它的下载平台，2008年由此产生的销售额超过了硬件产品。张鸿成感慨，“5C娱乐机”不是策划出来的，是市场给逼出来的。互联网技术的发展要求产品不断改变。“做文化产业就要不断创新。我们在讨论这个商业模式的时候，都觉得这事儿太好玩了，有朋友说想把‘5C娱乐机’直接放家里，或者放在自己楼下，这台机器真是很有想象空间的一个东西，特别是成了规模之后。”

19岁开始创业的张鸿成已经习惯被他人跟随，绝不做跟别人一模一样的事：在盗版猖獗的时期，他坚持正版，曾被人叫做疯子；2003年，很多人都认为在王府井东方广场开音像店简直是天方夜谭，他布下了北京首家旗舰店这枚棋子；把传统的音像卖场改头换面，植入网吧、游戏厅、餐厅；率先携手正式上线四个月的嘀咕网，在“位置社交”中寻找成功机会。

明知走在前面容易成先烈，但张鸿成依然选择做先驱。